فروش و مذاکره
۱۰ اشتبـاه در فروش
اسفند
در این مقاله در مورد ده اشتباه در فروش صحبت می‌کنیم، اشتباهاتی که فروش را با شکست مواجه می کند و دیگران قبل از شما انجام دادند.
این‌گونه راه رسیدن شما به موفقیت کوتاه‌تر می‌شود.
۱- برداشت اشتباه از فروش
این حرف ممکن است ابتدایی به نظر برسد؛ اما وقتی سراغ بیشتر واحدهای تجاری کوچک در دنیای امروز بروید،
بعید است کسی را پیدا کنید که درباره سبک فروش خود حرف علمی به شما بزند،
بعید است برای رشد و توسعه‌ی شرکت خود برنامه‌ای داشته باشد.
اگر چنین باشد، شرکت رشدی نمی‌کند زیرا درک درستی از فروش ندارد و نمی‌داند که مشتریان اصولاً چرا از آن‌ها خرید می‌کنند یا نمی‌کنند.
۲- فکر کنید ذاتاً فروشنده هستید
وجود فروشندگان غیر واجد شرایط برای خدمت به مشتریان، از تجارت شما یک تجارت بد می‌سازد. فروش کاری است که به توجه دائم و بهبود سطح مهارت‌ها نیاز دارد.
اگر از مهارت‌های موجود در تجارت یا حجم فروش خود راضی نیستید، می‌توانید شرایط خود را بهتر کنید.
اذعان به اینکه می‌توانید شرایط خود را بهتر کنید و با این‌حال اقدامی در این زمینه نکنید، خلاف عقل است.
مهارت‌های فروش با شما به دنیا نمی‌آیند. این مهارت‌ها آموختنی است و همه با کمی مطالعه و تلاش می‌توانند آن‌ها را فرا بگیرند.
۳- صحبت کردن بیش از اندازه و گوش نکردن کافی
بیشتر افراد فکر می‌کنند باید یک صحبت کننده خوب باشند تا بتوانند مشتری بالقوه را متقاعد کنند؛ اما این هرگز درست نیست و یکی از ۱۰ اشتباه در فروش است که خیلی ها انجام می دهند.
یک فروشنده خوب سؤال می‌کند، یادداشت برمی‌دارد، با تمام وجود به صحبت‌های خریدار گوش می‌دهد و به تن صدای او توجه می‌کند.
در بیشتر مواقع کسانی که زیاد حرف می‌زنند، می‌خواهند صحبت را کنترل کنند.
فروشنده آموزش دیده سؤال و خریدار را به خرید تشویق می‌کند. فروشنده خوب فشار نمی‌آورد.
۴- استفاده از کلماتی که فروش را می‌کشد
وقتی کالا یا خدماتی را معرفی می‌کنید، کلمات شما تصویرساز می‌شوند.
چند کلمه حرف نابجا می‌تواند فروش شما را متوقف کند.
تاکنون چند بار دیده و چند بار شنیده‌اید که حرف‌های نابجا و بی‌تناسب فروشندگان فروش را متوقف کرده است؟
۵- ندانستن اینکه چه زمانی باید فروش را قطعی کنید
اگر ندانید چه زمانی باید از خریدار بخواهید فروش خود را قطعی کند، یعنی شما کارتان را درست انجام نمی‌دهید.
اگر وقتی احساس کردید که خریدار تمایل به خرید دارد تقاضای قطعی کردن فروش را نکنید، ممکن است خریدار شما سرد شود،
خرید را به روزی دیگر موکول کند و از همه بدتر به سراغ رقبای شما برود.
۶- ندانستن اینکه چگونه فروش را قطعی کنید
در بسیاری از مواقع تمام کاری که باید انجام دهید تا فروش قطعی شود، سؤال پرسیدن است.
اگر خریدار سؤال کند: «آیا رنگ قرمزش را دارید؟»
و شما جواب بدهید: «فکر می‌کنم داشته باشیم.» چه سودی می‌برید؟ هیچ سودی نمی‌برید.
بهتر است به مشتری بگویید: «اگر داشته باشم… شما می‌خواهید؟» سؤالی بپرسید که خریدار مجبور شود تصمیم‌گیری کند.
۷- صمیمی نبودن
با مشتری بالقوه به‌گونه‌ای صحبت کنید که احساس کند شما به سود او حرف می‌زنید نه به سود خودتان.
اگر شما نزد خود به این نتیجه رسیدید که کالای شما برای خریدار مناسب نیست و بااین‌حال به اصرار از او خواستید که کالای شما را بخرد، دو اتفاق ممکن است بیفتد:
- متوجه صمیمی بودن شما نشود و بعد به چندین نفر بگوید که شما رفتار صادقانه ندارید
- با اینکه کالای شما مناسب نیست، متقاعد به خرید بشود؛ اما از پیامدهای ناگوار اقدامی که صورت گرفته متضرر شود و درصدد مجازات شما برآید. صحبت، صداقت و استحکام شخصیت عناصری کلیدی هستند که برای تمام فروش‌ها ضرورت دارند.
۸- بی‌توجهی به جزئیات
وقتی به جزئیات و به سرنخ‌ها و اشاره‌های طرف مقابل هم بی‌اعتنایی می‌کنید، امکان فروش را از دست می‌دهید.
به موقع حاضر نشدن کالا و نامه‌نگاری با درج کلمات اشتباه از اعتبار و حیثیت شما می‌کاهد.
۹- بی‌توجهی به برقراری تماس
مورد دیگر از ۱۰ اشتباه در فروش که بایستی به آن توجه کرد تماس تلفنی است،
یکی از دلایل مهمی که مشتری از شما دل می‌کند و به سراغ فروشنده دیگری می‌رود این است که تماس شما با او قطع می‌شود و دیگران به او توجه بیشتری می‌کنند.
وقتی فروش کردید، تماس خود را با مشتری قطع نکنید.
۱۰- افتادن در باتلاق
برخی فروشنده‌ها به شیوه‌های مختلف فروش را برای خود سخت می‌کنند و با توجه به عدم برنامه مشخص در اواخر ماه متوجه می‌شوند که به بودجه فروش خود نرسیده‌اند و در این زمان تلاش‌های عجله‌ای آنان نه تنها به فروش ختم نخواهد شد بلکه امکان دارد مشتریان بالقوه خود را نیز از دست دهند.
در نتیجه پیشنهاد می‌شود:
برای هر ماه برنامه فروش مبلغی/تعدادی داشته باشیم و مشخص کنیم که برای اجرایی کردن آن بایستی چه اقدامات روزانه‌ای انجام دهیم.
منبع: فروش آسان / تام هاپکینز
اوج بازار مجله تخصصی کسب و کار
